(1)消費者、競爭敵手和廠家博弈三角形

先從一個小故事講起：

兩個男青年的故事

兩個男青年都喜愛上了一個女青年，并都對于女青年開展了激烈的戀情守勢，女青年逐步對于兩個人都有了好感。兩個男青年意識到對于方無力爭奪時，便開端互相攀比，增強戀情守勢，一工夫，女青年難以棄取。跟著工夫益久，兩個男青年愈來愈急，再也不保持以本人的真情和展現(xiàn)本人的魅力感動女青年，而是互相惡語相加，女青年終究做出了抉擇——與他們隔絕聯(lián)絡。

消費者、競爭敵手和廠家的干系實在就如“兩個男青年的故事”同樣。廠家和競爭敵手就像“兩個男青年”，消費者則是故事中的“女青年”，把握市場營銷成績的要害就在于把握好三者“互為因果的干系”。廠家和競爭敵手都在爭奪消費者，因而，不免要互相比賽，要害在于以怎么的形式比賽。

(2)把握營銷基點的均衡性

在消費者、競爭敵手和廠家博弈三角形中，盡管廠家和競爭敵手都在“爭奪”消費者，然而，以甚么形式來“爭奪”消費者、博患上競爭劣勢至關緊張。大體上說，廠家有二種形式能夠抉擇：一因此于于競爭敵手的短處做患上更好的形式，逾越競爭敵手，爭奪消費者;二是競爭中互相批評，以至是惡語相加。明顯第二種形式的后果能夠是兩全其美，同時被消費者所丟棄，就像上述故事中的兩個男青年同樣，都沒有被女青年抉擇。只要不俗種形式才是廠家理智的抉擇。

廠家要蘇醒地意識到市場競爭是消費者、競爭敵手和本人“三者的博弈”，而不只是本人與消費者或許本人與競爭敵手“二者的博弈”。消費者購置決議計劃因素，或許者說購置識此外因素大抵包含產(chǎn)物、品牌、渠道和價錢等四個營銷策略因素(盡管效勞也是影響消費者購置決議計劃的緊張因素，但它從屬于產(chǎn)物或許品牌)。廠家在與競爭敵手“爭奪”消費者時，便是要從影響消費者需要的以上因素中，抉擇一個競爭敵手單薄而本人有劣勢，或許者是比競爭敵手的劣勢做患上更好的因素，抉擇作為本人的營銷策略外圍。比方：在彩電行業(yè)，外洋企業(yè)凸起“品牌”或許“產(chǎn)物”劣勢，tcl、創(chuàng)維等凸起“渠道”劣勢，而海爾抉擇的是優(yōu)于國際企業(yè)的“品牌”和“效勞”劣勢。

以是，在營銷策略重心的抉擇上，廠家要把握營銷基點的均衡性，既要看到消費者需要因素，也要看到競爭敵手劣勢。既要從臨時的、策略的高度對待消費者的需要，也要從短時間的、戰(zhàn)術的角度思考競爭敵手。